cabet669.com利用紧迫感促成交,快速成交的能力





cabet669.com 1图来源:摄影师-姜常慧



如何说服顾客下定决心购买。看到这个问题,或许你的心中也没有明确的答案。当然,你可能会说,对于顾客只要将套系的内容、尺寸、价格、优势统统讲给顾客听,就能帮助顾客下定决心购买了。其实,这只不过是一厢情愿的行为。这种“解说型”的说服方式根本就没有说服力,即便顾客听了也无法下定决心购买。毕竟,现在影楼之间的竞争如此激烈,没有一定的说服技巧,是很难获得成功的!

顾客在了解咨询的时候,除了有贪小便宜的心理之外,往往还有一种越是得不到就越想得到的心理,其实在销售活动中,门市可以利用人们的这种心理来达到促成交易的目的。比如说利用顾客怕买不到的心理来刺激顾客,用最短的时间来完成交易,这就是利用紧俏的方法来催促顾客。

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成功的店长或员工一定要会察言观色。比如:走路、讲话速度很快的顾客通常都是急性子,那么你就要配合他,动作也要快。此类追求快感的顾客一个好处,就是不太计较价格,成交干净利落,不拖泥带水。对影楼的业绩贡献良好,所以一定要好好把握。而慢性子的顾客,不但走路、讲话的速度较慢,还不时地欣赏一下店内的摆设与装潢,所以你也急不得,尤其是在拍照环节,即使手艺高超,碰到慢性子的顾客也要让顾客觉得你慢工出细活儿,他才会满意。

很显然,在门市“最后一套”、“买不到”、“后悔”等字眼的影响之下,顾客很快就“缴械投降”了。可以说,最后之所以能够成交,和员工利用紧迫感的销售技巧是很有关系的。那么在利用这种技巧的时候,要注意哪些问题呢?

销售的目的是成交,一个影楼人员销售能力的大小决定着他成交能力的大小。做为一个店长,就必须懂得时时刻刻对自己的成交能力进行培养,提高自己的销售水平。无论对于影楼还是对于个人,这都是非常有利和重要的。

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(1)明确顾客确实喜欢这个产品

巧妙设问,让顾客二选一

面对形形色色、脾气秉性各不相同的顾客,应该如何进行巧妙的说服呢?我们进行了如下的总结:

如果顾客不喜欢这个商品,那么员工再怎么使用紧迫感的技巧,顾客也是不愿意买单的,为什么,因为你这个商品是不是最后一个和他一点关系都没有。就像赵本山小品里所说的一样:青春痘长在别人脸上自己不担心。

很多顾客在购买的时候,一再地表示自己想要买,可是又犹豫不决、拿不定最后的主意。这是人之常情,遇到这种情况,门市不妨利用“二选一”的技巧,变相地帮助顾客拿定主意,促成最后的成交。



相反,如果顾客真的喜欢这个产品,那么就会产生怕买不到的心理,这个时候再使用这个技巧,效果就会非常明显。

那么为什么“二选一”的技巧能促进成交呢?道理很简单,这种技巧能让顾客缩小选择的范围,更加看清楚自己想要购买的产品。除此之外,这种法则还会在无形中给顾客造成一种心理压力,这种心理压力迫使顾客赶紧作决定。



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那么对于员工来说,该如何更好地使用这技巧呢,总地来说,有以下几点:

(1)硬装内行的顾客。 此类顾客认为,他对产品的知识比员工精通得多。他会说:“我很了解你们开店的事”或“我也常常参与影楼的经营”等话。他也可能会说一些令门市着慌或不愉快的事。 此类顾客,会继续硬装内行至某种程度,有意操纵产品的介绍。他们常说:“我知道”、“我了解”之类的话。他们不希望员工占优势或强制他,也不希望自己在周围人面前显出比别人逊色。虽然如此,却知道自己很难对抗优秀的员工,因此建立“我知道”的逞强的防御以便保护自己。 员工应该避免被他们认为你是“几乎没有受过关于产品的教育的愚蠢家伙”。如果顾客开始说明产品则不必阻止他,让他随心所欲。当然,不可以只这样。员工应该表现出有意从他的话中学习点什么,或点头表示同意,捧捧顾客。顾客会得意的继续说明,但可能有时会不知所措。此时你应该说“不错。你对于这个的优点都清楚了。那么,就定下来吧。”顾客既然为了向周围的人表示自己了不起而自己说明了产品,因此会因不知如何回答员工的问题而慌张。最后,他可能会开始否认自己刚才说明的事。这时候,正是员工开始推销的时机。

(2)讲究诚信,不能欺骗顾客

(1)了解特定的环境需求

cabet669.com 5图来源:摄影师-阿亮

使用这种催促的方法确实能大大地提高销售的效率,但是有一点要切记:使用这种方法,门市一定要诚实,绝不能欺骗顾客,即门市所说的话一定要有理有据,不能信口开河,否则一旦顾客发现被欺骗,不但不能成交,而且会失去顾客的信任。试想,一旦顾客发现了员工撒谎的行为,她会怎么办,会有什么样的心理反应?

使用“二选一”的技巧也有一些特定的环境要求。比如说在时间上就应该适当。如果顾客对套系的理解还没有进入最后阶段,就不适合这种技巧,毕竟顾客尚未了解你到底要跟他沟通什么、销售什么,甚至对你的产品还没有产生什么兴趣,这个时候门市突然问他打算买A套系还是B套系,顾客自然不会接纳,而是会直接走掉。



(3)讲究利用紧迫感销售的时机

(2)抓住顾客的心理



当然,要想利用这种方法也要注意时机。最佳时机比如:套系有销售时间限制或者赠品有时间限制的时候,让顾客尽快决定,否则不是买不到这样的套系就是拿不到赠品。

在销售的时候,我们为什么要使用“二选一”的技巧呢?关键的一个原因就是顾客无法下定最后的决心。特别是在两种或者两种以上套系之间进行选择的时候,更是容易出现这种情况。从顾客的心理角来说,这是一种难以取舍的情况,需要员工给予进一步的推荐和选择。所以说,在顾客无法下定决心的时候,如果能够给予“二选一”的机会,是非常符合顾客心理的。相反,如果你没有这么做,顾客很可能因为下定不了决心而选择放弃,功亏一篑。

(2)装大款型的顾客

当然,还有一种情况就是顾客处在两难境地,比如说顾客舍不得买,又不想放弃的境地,遇到这种情况,门市同样可以利用这种技巧来催促顾客完成易。

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